这家公司签了贾乃亮等近 30 名明星主播,未来电商直播有哪些玩法?

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图 / 图虫

来 源丨21 世纪经济报道(ID:jjbd21)

作 者丨朱艺艺

” 准备好的扣个 1,来,听清楚就 500 单,想要打想要,三二一,上!”

一个寻常的工作日下午,杭州市余杭区一座 21 层高楼内,快手头部主播瑜大公子正在直播间卖力推荐商品,其所在地正是杭州遥望网络科技有限公司(以下简称 ” 遥望网络 “)所在的直播电商产业园。

作为一家不断进击的头部 MCN 机构,遥望网络从 2010 年成立至今已有十年,历经互联网广告投放、微信公众号运营、手游等业务后,于 2019 年冲上了了直播电商风口。

据悉,瑜大公子、” 快手酒仙 ” 李宣卓等在快手上拥有千万粉丝的头部主播,都来自遥望网络。

除了头部主播,21 世纪经济报道记者了解到,目前遥望网络签约的明星主播有近 30 位,包括王祖蓝、张予曦、张柏芝、贾乃亮、王耀庆、沈涛、倪虹洁等等。

图 / 百度百科

今年双十一,作为新晋 ” 带货一哥 “,贾乃亮在四场直播卖货的总销售额突破 5.4 亿元,直播总销量破 564 万单,助力 138 个国货品牌销售 3.1 亿元。

遥望网络如何成为明星直播幕后推手?

未来电商直播行业有哪些玩法?

近日,遥望网络董事长谢如栋接受采访,向 21 世纪经济报道记者阐述了他眼中的直播生态。

遥望网络董事长谢如栋

批量锁定明星主播

从 2016 年,Papi 酱 2200 万元一集的贴片广告开始,短视频行业在当年爆发式增长,MCN 随之也成为炙手可热的创业赛道。

根据艾媒咨询数据,自 2015 年起,国内 MCN 机构如雨后春笋般涌现,至 2020 年,目前我国 MCN 机构数量已达 28000 家,相较于 2015 年,数量增加了 175 倍。

在此过程中,二咖传媒、泰洋川禾、遥望网络、宸帆、如涵控股、一闪传媒、故意走红、洋葱集团等头部 MCN 机构,由于强大的主播孵化能力脱颖而出。

随着关注度提升,MCN 机构也成了资本青睐的领域,比如红杉中国投资了二咖传媒,字节跳动出手泰洋川禾,德同资本投资美 ONE,华映资本投资构美,辰海资本、芒果文创投资了微念科技。

2020 年,在新的时间节点,明星也出现在直播间,成为带货主播,引发了新一轮风口。

阿里巴巴集团副总裁家洛公开提到一组数据,2020 年,中国演艺界 99.5% 的明星都走入了直播间。到 2020 年下半年,”6 · 18″ 活动期间则是明星直播带货大爆发的时候,淘宝直播一口气邀请了 300 多个明星,京东则与哔哩哔哩、快手等直播平台合作推出 ” 明星直播课程表 “,活动期间直播超过 30 万场次。

回顾公司进入电商直播领域的契机,遥望网络董事长谢如栋回忆,” 其实我在 10 年前就做直播,但是直播和带货结合起来,还是第一次,2018 年年底,我们试过直播带货,当时的定位是中介,组织供应链、提供货品给主播卖,但是做得不算成功。后来在 2018 年 11 月 6 日,我看了快手直播带货节的第一场,散打哥一场直播销量突破 1.6 亿元,让我看到了许多不一样的东西,所以我们在 2019 年初重新进入直播电商领域 “。

目前,遥望网络签约合作了众多明星主播。对于合作的明星,遥望也有自己的一套选择标准。

遥望网络董事长提到,” 首先,签约明星要热爱直播行业,有主观意愿去做直播,不能把直播简单当做一个商演活动,换个说法,可能直播的重要性是和拍戏相提并论的。其次,签约明星得有足够的时间参与直播,比如一场直播,可能一个星期的时间都得待在我们公司,进行前期准备工作。”

他举例提到,” 比如黄子韬,他 11 月 27 日才播,提前三四天就已经到了,开始直播前准备工作。”

而相比其他 MCN 机构的合作形式,谢如栋认为,” 遥望网络与签约明星的合作时间更长,合约约束的范围也更广,希望明星充分的融入,对产品要有足够的了解,比如我们需要明星主播 1 个月来多次公司,所以很多艺人和我们签约之前会考虑很久 “。

21 世纪经济报道记者了解到,今年双十一,遥望网络取得了总销售额 23 亿元的成绩。

” 今年双十一,整体数字和我们的预期差不多,只不过个体还是有差异,有些主播的表现超预期,有些主播的表现没达到预期。”

以直播 4 场且场场破亿的明星主播贾乃亮为例,谢如栋毫不掩饰对他的夸奖,” 这个双十一,他在我们公司待了 12 天,经常看到他不是在一楼拍短视频,就是在对货,贾乃亮对直播这件事所花的时间更长,主动性也更强一些,付出还是有回报的。”

电商直播内卷破局

2015 年 12 月,遥望网络曾登陆新三板,不过一年多之后,于 2017 年 3 月 22 日从新三板摘牌。

志在 A 股 IPO 的遥望网络,于 2018 年 8 月被 A 股上市公司星期六青睐,星期六拟以发行股份及支付现金方式购买遥望网络 88.5651% 股权,标的资产的最终交易价格确定约 17.71 亿元。

此次交易完成后,遥望网络成为拥有直播电商概念的 A 股上市公司。

对于这笔交易,遥望网络也作出相应的业绩承诺,2018 年 -2020 年需实现扣非净利润分别为 1.6 亿元、2.1 亿元、2.6 亿元。从完成情况来看,遥望网络超预期完成,2018 年 -2020 年扣非净利润分别为 1.68 亿元、2.16 亿元、2.67 亿元,2018 年 -2020 年完成率分别为 105.23%、103.03%、102.52%。

那么,在业绩对赌期过后,今年遥望网络的表现如何?接下来又有哪些战略计划?

” 我们现在整体(业绩)数据还可以,目前签了近 30 位明星主播,未来明星主播规模可能会扩充,相关培训也会及时跟上 “,谢如栋告诉 21 世纪经济报道记者。

眼下,在直播电商进入相对充分竞争的格局下,谢如栋一直很重视打法和经验的 ” 可复制 “, 相当于公司提供精装房,规定整体框架,提供统一标准,软装由各个工作室自由发挥,在直播内容、货品上能百花齐放。

” 电商直播的规则和以往相比,其实没有太大区别,只不过,过去单一品牌卖的主播没有那么多,现在单一品牌有很多主播在卖,同质化比较严重,接下去我们希望新签一些玩法不太一样的主播。”

谢如栋提到了未来想做的一些尝试,” 比如更加沉浸式而不是叫卖式的直播卖货,主播可能从起床开始就分享他生活中用到的单品,今天我的场景在家里,明天我的场景在外面,边逛边卖 “,此外,” 在美少女嗨购的基础上,我们也想继续做娱乐直播带货。”

而这种转变的背后,是 MCN 机构在直播内卷时代下的变革之一。

对于自己是明星直播幕后推手的说法,谢如栋却更希望抹去个人化色彩,” 我希望未来公司员工可能都不需要看到我本人,我们在做 SOP(标准作业程序),希望以后传达给工作室、明星艺人的思想,都通过 SOP,用于指导和规范他们的日常工作。我只要面对公司的 CTO(首席技术官)就行了。”